明日から商品が売れる!知らないとヤバい【営業テクニック編】

こんにちは、KIYOです。

今回も前回に引き続き、営業のスキルについて学んでいきたいと思います。
前回は営業の基礎について学びましたが、今回は営業のテクニックという事で、基礎を踏まえた上で今よりもっと商品が売れるような営業の方法を学んでいきましょう。
《営業の基礎編はコチラ》

1 人は商品ではなく○○を買う
2 KGIとKPI
3 心理学の活用
4 まとめ
5 おまけ「マネジメント編」

人は商品ではなく○○を買う

人は、決してその商品やサービスを買っているのではありません。

モノではなく、「改善」「体験」「感動」を買う

これが本質です。
例えば、水を買ったとします。それはなぜでしょう。決して水が欲しいからではありません。水を飲むことで、のどの渇きや空腹を「改善」したいからです。こう考えると、すべての購買において、私たちはそのモノ自体ではなく、そのモノから得られる「改善」「体験」「感動」を買っているのです。

営業では、この本質を分かったうえで、お客様に実際に体験をしてもらって、自分がこのモノを手に入れた時の想像をしてもらう事が重要です。大型テレビを売りたいのであれば、大型テレビを見る空間・ブースを作って実際に体験してもらうことが、実は一番手っ取り早い営業なのです。

KGIとKPI

KGIとKPI、聞いたことありますか？

KGI（Key Goal Indication）…重要目標達成指標
KPI（Key Performance Indication）….重要業績評価指標

簡単に言うと、KGI＝目標、KPI＝プロセス、です。
実はこのKPIの良し悪しがKGIに大きく影響します。
⇒目標が達成するためのプロセスは正しいのか？
⇒KPIはデイリーアクションにまで落とし込むことが可能です。

イマイチ分からないですよね。「KPIの正しい作り方」を例を用いて説明します。

例）・今月の売上目標1000万円
　　・単価25万の商品販売
　　・成約率は50%
この例で、あなたが明日何をすべきか(＝プロセス)を考えてきます。

月1000万円に到達するためには、1000/25=40回の販売が必要。
⇒成約率50％なら、最低80回の商談が必要。
⇒稼働日を20日とすると、1日あたり80/20=4件の商談が必要。
⇒1件のアポイントを取るために10件のTEL・メールが必要。
⇒4×10=40件のTEL・メールをする、これが明日からするべきことです。

このようにプロセスを考えていく事で、自分の進捗状況を把握することが出来ます。そして、どこが達成への障壁になっているのか、課題も見つかるようになります。
この例では、成約率をもっとあげれないか？そのために何が出来るのか？といった課題が浮かんできます。

心理学の活用

営業は、対人のスキルであるため、心理学を用いることが当然必要になります。ここでは4つを紹介します。

好意の返報性
⇒Give and Take の精神が重要
バックトラッキング
⇒相手の言葉を繰り返すことで、親近感を持たせる。何気ないオウム返しが意外と効く。
選択麻痺を防ぐ
⇒選択肢が多すぎると、何が良いのかわからなくなる。
⇒「〇でしたらこれ、△でしたらこれ」みたいな感じで、多い選択肢の中から、その人に合ったものをあらかじめ選択し提示する。
バンドワゴン効果×ソノッブ効果
⇒人は、「人気がある×希少性が高い」ものが好きです。一見相反するように感じますが、例えば、「アメリカに富裕層で大人気だけど、日本ではここしか扱っていません」なんて言うと気になっちゃいますよね。