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営業はWHYから話せ！最重要【伝えるスキル】伝授。

セールス
2020.07.29

サービスを磨くより言葉を磨け。

正直、素人は美容師のスキルとか飲食店の味とかはあまりわかっていません。もちろん私もです。だから、事業ステップにおいて最も重要なのは営業や販売であり、それらのスキルを身に付けることが必要になります。

いくらいいアイデアがあったとしても、伝える事が出来なければ、ないのと同じです。
また、営業やプレゼンで必要な「伝えるスキル」は、日常生活すべてに通じます。例えば、嫁におこづかいアップして欲しい時とか、言い方次第なのです。

営業のゴールデン比率

  • 事前調査は、お辞儀の挨拶より重要です。超重要です。
    相手の事を調べてきた上での質問ややりとりで、相手の聞く耳が違ってきます。
  • とにかく話すな、愛想笑いして徹底的にヒアリングして下さい。

出来ない営業は、どんな事業をしているかを聞いたり(事前調査してない)、自社のサービスばかり話したり(提案過多)する。

では今から、最近流行ったインスタの自動集客システムを販売する営業マンになったつもりで、営業の流れを解説していきます。

ヒアリングの方法　「SPIN」

まずは、ヒアリングの手順です。

１．Situation 状況質問
２．Problem　問題質問
３．Implication　誇示質問(より大きな問題になるぞ)
４．Need Payoff　誇示質問(買わせる質問)

例）美容室のオーナー
１．Situation
・御社の広告費は年間いくらぐらいですか？
・結構集客はホットペッパーに偏っているイメージですかね？
・広告で最も重視している方法って何ですか？

２．Problem
・集客で現在の課題とかって何だと考えますか？(把握していない方ほとんど)
　-例えば他のサロンさんではHPBだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか
　‐なかなか自社で時間がないので、新規のお客様に認知が広げられないとか

３．Implication
・例えば、吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店してしてHPBの掲載費が月に10万も上がったとかで赤字になったとか言ってたんですが、そういうHPBに頼らない対策って何かしていますか？
・実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？

４．Need Payoff
・もしビラ配りに莫大な工数をかけなくても、そしてHPBの掲載費に数百万かけなくても、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
・じゃあお客様がリピートできるようなシステムあるんですが、興味がありましたらご説明しますがいかがでしょうか？

といった感じで、相手がじゃあ聞いてみようと思わせ、つい買ってしまうようなヒアリングを行います。「最後に聞きますか？」「じゃあ、お願いします。」から自分のプレゼンを始めます。

プレゼンの方法　「BFAB」

１．Benefit　利益・メリット
２．Feature　特徴
３．Advantage　利点、より好都合
４．Benefit　利益・メリット

例）美容室のオーナー
１．Benefit
弊社のインスタ人口知能の導入で御社に１億円に経費削減と年間１億円の売上向上、合計２億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えリピート獲得の可能です。

２．Feature
なぜなら人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時に、インスタではお客様とのコミュニケーションがとれるのでリピート率が上がります。

３．Advantage
そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングしているよりも、HPBに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングできるのです。なので新規顧客の獲得とリーピートの獲得の両方を簡単に実現できるのです。

４．Benefit
それによって１億円の経費削減、そして新規層のターゲットで年間１億円の売上向上を弊社インスタ人工知能の導入により提供できます。

といった流れでプレゼンを行うと、相手の興味をそそりながら、分かりやすいプレゼンが可能です。これは、営業やプレゼンの前に紙でもなんでも書き出して練習すれば出来ます。行きあったりばったり話すのではなく、この準備が大事なのです。

【真髄】WHYから話す

  • WHAT　
    どんなシステム、何を提供してくれる？
  • HOW　
    どうやってそれを提供できる？
  • WHY　
    なぜそれを提供できる？

WHATとHOWの２つは、「SPINの法則」「BFABの法則」で伝えられるが、最も重要なのはWHYである。

　WHY90%　

　WHAT5%　

　HOW5%

例）４色ペンをプレゼンする場合

このペンは、とても素晴らしいぺんです。１つのペンで赤青緑黒の色を出すことが出来ます。このペンは様々なシチュエーションで活用することが出来ます。例えば、授業のノートで１色で分かりづらかったノートが、色分けをすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格すること間違いなしです。

アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いてノートにぎっしり書いていた。しかし、テスト前に見返ししてみるとすべて黒字で書かれていたためどこが重要かがわからなかった。そして結果試験に落ちてしまった。ノートをとることが重要ではなかった。ノートの取り方が重要だと分かった。だから、１本でいろんな色が出るペンを開発した。
俺はペン１本が、時には人生を左右することもあると信じている。

  • ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれをやっているというコンセプトがプレゼンの真髄です。
  • 例えば、いい採用では「何をしているか」ではなく、「何を信じて進み続ける会社なのか」に共感してくれる人を採用します。

まずは、BFABの前に＋WHY(ストーリー)をつける。
それが、相手の一番心に残るワードである。

まとめ

今回は、実践的なスキル、まずは伝えるスキルについてお話しました。よくよく考えると、いいプレゼンや営業では、SPINの法則・BFABの法則に則っている事に気が付くと思います。
しかし、最も重要なのはWHYから話すことであり、今後の生活の中でもストーリー立てて話すようにしたりして、スキルを身に付けていって。

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