商品を売りたいのであれば、商品を売るな。
例えば、美容室だと5万円でカットするところもあれば、1000円でしてくれるところもあります。ではどうしたら、4万9000円の差をつけることが出来るのでしょうか。
ここでブランディングが登場、相手・人々の心の中に「このブランドといえば○○」を作ることがブランディングです。
ブランディングの種類
ブランディングは大きく4つのカテゴリーに分けることが出来ます。
100社起業したとしても、100社潰れることがあるのがこの世界です。
多くはの会社は負のスパイラルに陥って潰れてしまいます。
しかし、ずっと続く企業は、ブランディングがしっかりしているため負のスパイラルを避けることが出来ます。
コーポレートブランディング
- 競合を把握するが、競合を作っては絶対にいけない。
- コーポレートブランディング＝○○だが○○でないと明確に断言する。
例）Googleは広告会社(広告が9割)だが、広告会社じゃないと言う。
（＝他の広告会社の競争の中に入らない） - ○○専門店や○○特化型などは、スモールスタートには特にいいブランディング。
プロダクトブランディング
例）シャングリラホテルがカフェラテの販売をしようとしています。
《調査の結果》
・100人中、500円なら全員買う。
・100人中、1500円ならだれも買わない。
・1杯で、人件費、仕入れ原価等々含めて300円だとする。
Q. では、いくらで1杯のカフェラテを売るべきですか？
まず、500円なら100人、1500円なら0人であるならば、上のような購買の比例グラフが想像できます。ここから、売上・コスト・利益を算出したのが下のグラフです。
一番重要なのは、いくら利益を残したか、であるので、
答えは、1000円で売ることです。
しかし、ここで必要な考え方は、値下げではなく値上げをいかにするか。
500円・750円は完全に切り捨て、1000円で実践してみて、1250円で売るような挑戦をすることです。これがビジネスの面白いところです。
ここで、出てくる価値観が「付加価値」と言われる概念です。
ブランディングとは、付加価値を伝えたり、体験させること。
＜店舗における付加価値３つ＞
- 空間付加価値・・・雰囲気、インテリア
- 商品付加価値・・・原価をあげる、クオリティ
- サービス付加価値・・・エンターテイメント、ワクワク
⇒上2つの付加価値にはコストがかかるが、サービス付加価値にはほとんどコストがかからない。
例）
１．相場500円の牛丼を5000円で売る料亭。
☞目の前で調理したり体験させている。
２．美容室でカット1000円を6000円にする。
☞あらかじめシャンパンを座席に置いちゃう。
価格を上げるために、工夫を凝らし、提供する側が勝手なビジネスをやる。
ここに、ブランディングの真髄がある。
マーケティングブランディング
例）コーヒー1杯500円のスタバ、100円のマック。
Q. なぜそれでもスタバを人々は買っちゃうのか？
A. フランチャイズかフランチャイズでないか。
マックのフランチャイズオーナーは、座席を増やして回転率を上げがちです。そのため、1人あたりのスペースが狭いため、100円で売るしかない。
一方スタバは、直営店で運営しているため、サービス重視のため座席が広く、500円でも売れるのです。
セールスブランディング
ブランディングとは、商品やサービス以外のもの(付加価値)をPRすること。
商品を売りたければ、商品をPRしてはいけません。
- YAMAHAピアノ教室戦略
- ABCクッキングスタジオ教室戦略
- 美容室イベント集客戦略
- カフェイベント集客戦略
商品やサービスはいきなり売れません。高ければ高いほど。
これを理解した上で、売ろうとせず教室を開いたりイベントをやる中で売れていくものです。
まとめ
ブランディングとは、競合を作らず、商品に本来の価格以上になるようにユニークな付加価値をつけること、商品そのものではなく、商品に関連したサービスや余計と思われるようなことを売り手主導で展開していく事が重要です。
様々なブランディングスキルを用い、相手の心の中にブランドを残すか、これができたら成功です。
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