こんにちは、KIYOです。
前回の続きで自分のアイデアをロジカルに考えた後の、形にしていく、資料を作成していく企画設計スキルを学んでいきたいと思います。
ここで重要なのが、資料を作る時間は直接売上にはなりません。ということは、どれだけ効率的に作るかが重要で、余計な時間はかけてはいけません。これから記す決まったフレームワークに当てはめていくことでシンプルで分かりやすい資料になります。
提案の種類
提案の種類には3種類あります。
- クライアント提案
- 社内提案
- 投資家提案
今回は、クライアントに対する提案を行います。
営業の流れ
営業の大まかな一連の流れは、
事前調査⇒営業姿勢⇒ヒアリング⇒提案⇒制約⇒契約
となります。
この流れに沿った中での提案ですので、ヒアリングまでしっかりした上での提案であることを忘れてはいけません。
クライアントの提案資料
大きく以下のような流れで作成します。(基本のBFABに沿って)
- AGENDA(目次)
- 結論
- 課題の定義
- 課題の解決スケジュール
- 課題毎の解決策提案
- 結論
- コスト提案
- 見積もり
以上の流れを、かの有名なMAZDA(自動車メーカー)に対するインスタ集客システムの提案の例を用いて解説していきます。
目次〜課題の定義
まず全体の流れを提示します。
Planning
-リフェラル
-認知の拡大
-継続集客施策実施
-お見積り
その後、想定する御社(MAZDA)の課題を提示します。
- リフェラル(口コミ)の獲得
･･･一般人の影響力のある口コミ&ブランディング推奨 - 認知の拡大
･･･広告の「多分運用」✖ ターゲティングの重要性 - 継続集客施策実施
･･･単発広告ではコストや手間がかかる
課題解決スケジュール〜結論
次に上記の課題に対する解決のスケジュールを提示します。
大まかなスケジュールを提示した後、点線部分を区切りながら詳しく説明していきます。
その後、結論(得られる成果)を提示します。この例で言うと、①自社媒体の獲得、②二次的効果獲得(採用活動や取材)といった成果が得られますよ、とまとめる。
コスト提案〜見積もり
他の媒体との比較により、さらにアドバンテージを提示します。この例で言うと、1view毎のコストを比較に出します。
- ポスティング･･･26円
- 雑誌･･･47円
- リスティング･･･278円
- 阪神甲子園球場看板(外野上段)･･･58円
- 弊社システム･･･7円
といった形で、試算方法やそれぞれのメリット・デメリットも載せた表を作成すること(ここでは省略)で比較を見える化し、広告費を抑えて運用できますよ、といった形の提案ができます。
その後、お見積りを提示します。
松竹梅ではなくて、削りたいところも削れますよ、今のところこれで考えてます、と伝えて提案は終了になります。
クライアントが上司(決裁権を持つ)に提案できるような、分かりやすい提案をすることを心がけよう‼
まとめ
今回は、企画設計スキルということで、自分の頭にあったアイデアを形にしていくというフレームワークを例を用いて解説しました。ロジカルに考えてクリアしたアイデアを、どんどん企画にしていくために、作業を効率的にスピーディーに出来るようになる事が重要です。また、クライアントに対する提案の際には、自分よがりの提案ではなく、クライアントが理解し説明できるような提案が企画の採用に繋がります。
次回は、待ちに待ったGoogle集客スキルです。どんな内容になることやら、、乞うご期待‼
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