明日から商品が売れる!知らないとヤバい【営業の基礎編】

今回は、最重要スキルである、営業スキルについて学んでいきたいと思います。
まず、なぜ営業のスキルが必要なのでしょうか？営業のスキルは、転職や企業において役に立つのはもちろんのこと、結局、営業の良し悪しで商品が売れるかは決まります。いい営業とは、買ったのではなく買わされた(＝誘導された)営業が出来るか、これが重要になります。

まずは、営業の前段階から徹底的に学んでいきます。

身だしなみ

1. 服装で損をしない
   -提案がいいだけではダメです。服装で損をしないことが重要です。商品の金額に対して、あなたの身だしなみは適切でしょうか??
2. 必需品
   -電卓…スマホはNG！特に年配の方に金額提示は電卓の方が確実です。
3. マインドセット
   -自信を持つこと…自信がない＝不安＝商品を完全に理解していない。自社の商品について、何聞かれても良いような理解をしていれば、自ずと不安はなくなります。

事前準備

事前準備で、営業のほとんど(約8割)が決まります。

1. アポイントをとる際の注意点
   -どこまで話を詰めるか、何について話すか共通理解しておきます。
   -日時だけのアポイントはNGです。
2. お客様の情報を明確に
   -HPをチェック…印刷して気になるところにチェックを入れて質問すると印象が良くなります。
   -SNSもチェック
   -IR情報までチェック…会社経営の情報や方向性を知ることが出来ます。
   -役職をチェック…決裁権のあるなしで営業アプローチが変わります。
3. ロールプレイングは必須
   ‐商談の流れを作っておく。
   -出来るだけ再現性を持たせる。

商談

1. 相手に話させる営業
   ‐人は初めて会った人に壁を作り、買わない理由を探します。
   ‐押し売り感はNG、相手にいかに話させるかが重要です。
   (恋愛の場合)異性の友達に相談に乗ってもらっているうちに付き合っちゃうなんて話は、よくありますよね。これと一緒で、人は話を聞いてもらえると気分がよくなります。
2. 話の誘導方法
   SPIN話法で悩み・問題を聞き出し解決策を提案する。
   S：シチュエーション…状況確認
   P：プロブレム…悩み・問題
   I：インプリケーション…ニーズを想起させる
   N：ニードペイオフ…課題解決の提案
3. 質の意図を汲み取れ
   -質問には意図があり、ニーズがあります。
   ‐ただ回答するだけはNGです。

クロージング

1. クロージングは商談直後から始まる
   最初に「今からご紹介させていただく商品を、もし気に入っていただけましたら、購入のご検討をいただけますか？」とあらかじめ言ってYESをもらっておく。
   ⇒売りに来た人だと思わせる。
   ⇒「考えとくわ」とはなりにくい。
   ⇒逃げ道を封じておく。
2. 金額提示を怖がるな！
   -「持ち帰って作成しますね」はNG。その場で金額を提示することで、相手の反応を見ることが出来ます。
   -「好意の返報性」を利用する。
   例）「上司に何とか言って値段下げますので、社内稟議通す準備だけお願いしていいですか?」と、筋は通っていませんが、その場では「分かりました」となります。

まとめ

今回は、営業の基礎中の基礎から学びました。私も営業の経験がないので、知っているようで知らない知識ばかりでした。当たり前の事ですが、まずは商談の前準備と練習をしっかりして、本番に臨むことが重要だと感じました。次回は、もっと営業のテクニックを学んでいきたいと思います。では！